启东市格莱特石化设备厂
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喷射器产品应有助于客户解决问题
发布时间: 2017-2-20
  顾客为什么会听取推销员的介绍,恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面,就是它旨在满足需求和解决问题,推销员所介绍的喷射器产品只有与顾客利益密切相关时,才能受到重视和欢迎。
  帮助顾客解决问题是引起顾客注意的重要手段,若顾客在访问开始时已了解到你可以帮助他解决某些问题,那他往往会采取比较合作的态度,乐意接待你。
  一个推销员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商,然后对他说:“请你摸一摸这块塑料布。试试看能否把它撕烂。”他为什么这样做,是因为推销员知道这位潜在顾客有50多辆汽车存放在露天停车场,需要东西把汽车盖起来以防风沙、雨淋,保护汽车。他在推销时首先让顾客检查一下喷射器产品的质量,当顾客发现塑料布不容易撕烂后,当然会认为它是盖汽等的好材料,这样就引起了顾客的注意,坚定了其购买的决心。
  很多销售人员认为,经过他们的介绍与讲解之后,顾客会像他们自己一样熟悉喷射器产品或服务的细节。其实这是一种十分错误的认识。顾客没有购买的主要原因,恰恰是他们不完全理解你销售的东西是什么,以及他们不知道买了以后能有多大的好处。
  某位厨房用品推销员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客,当他看到被油烟呛得直揉眼睛的主妇时,总是以同情的口吻说:“安上排油烟机吧,它司使你免遭油烟之苦。”对此,主妇总会产生感激之情。
  当—个房地产代表向负责的官员们推销房地产投资项目时,曾错误地认为,这些管理着成百上千名员工的行业领袖会非常了解房地产,就像熟悉他们自己的行业一样。因此,他会轻描淡写地介绍喷射器产品,以为他们会很清楚地知道能从销售的东西里面获得各种好处。这样一直下去,也许直到他错失了很多笔生意才认识到,要实现销售就必须非常仔细地向客户介绍你的喷射器产品,就像向新的学生教授一门新课程—样。在销售过程中,推销员要像老师一样推销自己,这很重要。
  在教育方面的销售中,你必须采取一种低压力或无压力的方法,不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题,然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位成一名老师或者一个助手,而不是一名销售人员,最好的方法是使用“展示、阐述与提问”的策略推销你的喷射器产品或服务:
  1.向顾客展示。在演说的“展示”部分,必须向客户表明喷射器产品或服务如何发挥效用,如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与,让他们自己亲身体验一下喷射器产品或服务,证明你的观点。
  2.向客户陈述。在教育方厩的销售过程的“陈述”部分,必须向客户勰释喷射器产品或服昀特征与优势,你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师,为你销售的喷射器产品建个橙案,以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你喷射器产品的质量与用途。
  3.向客户提问题。在向客户“提问题”的环节,你必须及时停下来提问题,以便及时了解客户目前的反应。优秀的销售人员有一个明显的特征,那就是不断地向客户提问题,让客户表达他们的观点,发表他们的评论,让客户参与进来。而业绩差的销售人损往往因为太紧张,像赛跑似的描述喷射器产品的特征,让客户连提问题和拒绝的机会也没有。
  以下有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种喷射器产品:
  “因为这种……(喷射器产品特性),你能……(喷射器产品用途),这意味着……(客户收益)。”
  例如,想想你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说:“因为有这种PentiumⅢ的微机处理器(喷射器产品特性),你能同时运行多种程序(喷射器产品用途),这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作。”   当你进行“展示、阐述与提问”时,你就站在了客户而不是销售者的位置上。通过提问,你能知道客户如何利用你提供的喷射器产品获得好处,包括教给客户如何最好地利用你提供的喷射器产品或服务,以及如何通过这些服务让他们的生活更美好、工作更高效。有不少喷射器产品,尤其是多功能的科技喷射器产品有许多显而易见的使用价值,你可以用各种不同的方式让客户使用你的喷射器产品或服务,让他们得到更多的好处与更大的享受。
  你洞悉喷射器客户需求的能力越强,就能更好的教授他们如何最大限度地利用你们的喷射器产品或服务,客户就会更喜欢你、信任你,更愿意同你做长久的生意。
关键小结
  帮助喷射器客户解决问题是引起顾客注意的重要手段,若顾客在访问开始时已了解烈你可以帮助他解决某些问题,那他往往会采取比较合作的态度,乐意接待你。推销混合器产品,应先推销自己