启东市格莱特石化设备厂
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巧妙地向喷射器客户提问题促进成交
发布时间: 2017-1-13
  为了吸引喷射器客户的注意力,你必须向喷射器客户提出问题或是提出某个想法,意在表明你的产品或服务可以很好地适应喷射器客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在喷射器客户开始交谈时回答他的第一个问题,那就是“为什么我要听你说”。
  举个例子来讲,在向一位喷射器客户进行推销时,你可以这样问:“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在运蕾过程中节省时间并节约资金吗?”
   这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里,你向潜在喷射器客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获,同时又可以帮助他们节省时间和金钱,所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。
  不管你从事何种产品的销售,你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在喷射器客户的注意力。你的问题应该针对潜在喷射器客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子,为PreparationH公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一,这个广告只有一句话一“痔疮?”这句话很简单,但它立即吸引了潜在喷射器客户的注意力。
  任何人对自己的事总是万分关心,对推销员的来访却毫不关心,这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客,对你产生注意力,当然得有一些独特的技巧。你可以使出下面五个方法,达到这个目的。
  1.立刻向他说:“你可以轻易获得某种很大的好处。”(或“如果,我能说出对您的工作有帮助的创意,是不是准许我跟您(或是贵公司)做个交易?”)
  现代人的性子都很急,任何事如果无法立刻能够获得成果,他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话,已经不适合这个时代了。
  2.向对方探询某种意见。向对方请教意见,有两大好处:既可以引起对方的注意力,又能满足对方的自尊心。你探询的意见,最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如,他的兴趣、爱好.…等。
  3.答应帮助他解决面对的困难,借以搭建友谊的桥梁。例如,很多中小型厂商,常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。你就用下面的话引起他的注意:“关于生产过程中会产生劣质品,我可以提供您—个解决的办法……。”
  4.告诉他“某些信息”。任何人对有助于自己韵“信息”,总是立刻产生注意力,但是,提供的若是“半生不熟”的信息,效果就会适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息,重要到对方一听就会感到震撼。信息的种类,可以是有关人物的,也可以是有关产品的,也可以是某种事件。平时,要眼观六路,耳听八方,把这一类“信息”多方搜集,以便随时能够提供给你的准顾客。
  对于电话推销员,在电话被接通后的30秒内是否成功将直接关系到谈话能否继续。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?下面列举几种方法供大家参考。
  1.请求帮忙法。一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
  销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!
  喷射器客户:请说1
  2.第三者介绍法。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。
  因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形地消除喷射器客户的不安全感和警惕性,
很容易与喷射器客户建立信任关系。
  3.牛群效应法。在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉喷射器客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激喷射器客户的购买欲望。
  4.激起兴趣法。这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
  约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生,他的开场白如下:
  约翰·沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用资料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究资料不是从外面找来的,而是由胜里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积资料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于哪种学问家呢?”
  这一番问话,使对方谈兴浓厚,他们最终成了非常要好的朋友。
   5.巧借“东风”法。冰冰是国内一家大型旅游公司G的电话销售人员,她工作是向喷射器客户推荐一张旅行服务卡,如果喷射器客户使用该卡去住酒店、坐飞机,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让喷射器客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的喷射器客户资料,看她是怎样切入话题的。
   电诘销售人员:您好,请问是李经理吗?
  喷射器客户:是的,什么事?
  电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司喷射器客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!
  喷射器客户:这没什么!
  电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞樱都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。
  喷射器客户:四川省,成都市……
  6.老喷射器客户回访。老喷射器客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本E不会拒绝。
关键小结
  对于电话推销员,在电话被接通后约30秒内的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续。不妨向喷射器客户提出问题或是提出某个想法,吸引喷射器客户的注意力。轴向柱塞泵营销的有效沟通三招半